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苏州农商银行:深耕供应链金融 做好“管家式”服务

2025-10-23   阅读量:5

苏州农商银行搭建综合营销平台,借助“大数据+网格化+大走访”,探索以供应链核心优质企业为枢纽的展业模式。该行通过“大数据”整合供应链“三流”(物流、信息流、资金流)数据,生成动态供应链图谱与企业画像;“网格化”分配企业名单,开展全员“大走访”;并由支行依据名单挑选存量优质信贷客户作为链主企业,推动其转介绍上下游链属企业,显著提升展业质效。数据显示,“大数据+网格化+大走访”开展以来,全行客户转化率较传统模式提升30%,客户满意度达到92%。


“大数据”实现客户需求可见


苏州农商银行将客户全生命周期进行数字化重塑,实现业务流程线上化、数字化。构建标签维度,识别客户静态需求。以“大数据”为基础,搭建综合营销平台,该行依托数据中台整合客户基本信息、交易历史、产品签约、行为偏好等多维数据,构建起超过200个标签维度的全息化客户视图,破解中小银行“客户识别难、需求洞察难”的行业痛点,切实践行“做中小企业金融服务管家”的企业使命,写好普惠金融大文章。利用系统埋点,捕捉客户动态需求。该行通过多渠道系统埋点捕捉客户的动态需求,即时生成潜在商机,关注客户行为并为其匹配相应数据标签,实现对客户的精准分群;消息中心实时推送商机提醒,在界面内显示客户名单、标签画像及推荐服务,为客户经理在走访前制定个性化服务方案提供参考,大幅减轻走访前置工作准备压力。整合数据资源,建立客户全景图谱。以企业微信作为数据获取的重要入口,将反馈数据汇入综合营销平台,助力支行建立当地客户标签体系、推送定制化产品,推动数字化转型在支行落地生根;深度整合企业工商、税务、交易流水等内外部数据,动态生成优质企业上下游及“朋友圈”全景图谱,叠加内外部大数据对链属企业进行多维度预画像,构建动态化供应链图谱与多维信用评价模型,为支行识别目标客群、制定差异化营销策略提供强大数据支撑。


“网格化”助力责任划分明晰


苏州农商银行通过“网格化”管理,将走访责任落实到点,有效解决了客户经理在拓展业务时的定位难题。划分责任片区,实现精准对接。通过划分走访责任片区,该行形成了“横向到边、纵向到底”的区域全覆盖,并在此基础上实现区域内的精准对接。展业平台依据江苏农商联合银行下发名单,将名单内具有稳定交易网络的优质中小企业按照责任片区下发给对应支行与客户经理,依托企业交易流水等数据验证潜在价值,引导客户经理聚焦“无贷链属企业”,通过综合金融服务实现有效转化,显著提升服务效率与覆盖面。建立高效机制,完善责任分配。“网格化”解决了客户经理“不知去哪走访、该去走访谁”的难题。深度耦合“大数据”画像与“网格化”管理,综合营销平台打造“数据分群—网格分流—任务直达”的高效机制,让抽象的客户需求转化为具体的走访任务,由客户分流引擎依据系统匹配算法将客户名单按责任片区下发,再具体分配到每个客户经理,实现了客户的“网格化”管理。精细网格管理,优化资源配置。在“网格化”管理下,客户经理按照责任片区划分进行展业,让客户经理能够“听得懂乡音、读得懂乡情”,并且支行与客户经理间资源重叠浪费的情况显著减少,达到了“好钢用在刀刃上”的走访成效。


“大走访”深化全链服务广度


从“单向服务”向“共生共赢”,“大走访”构建综合服务“新范式”。减轻走访压力,触达客户需求。走访前期,综合营销平台会根据客户标签为客户经理推送相应的产品内容;走访过程中,根据客户行为及账户变动,综合营销平台也能帮助客户经理实时调整走访策略,让客户经理在走访过程中能够直击客户需求。创新走访机制,达成“公私联动”。成立“总行领导—部门协同—支行推动”的三级联动专项工作组,促成支行“1+2”走访机制落地。由支行行长或副行长带头走访,一名公司客户经理与一名零售客户经理同行,打破业务条线壁垒,最大程度发挥“公私联动”效能,形成强大展业合力。反哺平台数据,蓄力更优服务。摸清客户需求、促成业务落地仍然需要“铁脚板”,客户经理在走访结束后,通过综合营销平台移动端上传走访反馈与企业软信息,实时回传数据中台并更新为客户标签,为企业画像迭代升级与下一次服务提供依据,让“大走访”成为数据的“更新器”。陆超

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